Merchtisch: was am Ende wirklich bei dir bleibt

Zwölf Shirts an einem guten Abend, dreihundert Euro in der Kasse. Die Frage dahinter stellt fast niemand: Was davon ist am Ende deins?

Die kurze Antwort lautet: deutlich weniger, als in der Kasse liegt, und trotzdem mehr als aus jeder anderen Einnahmequelle des Abends.

Über Merch am Konzertabend gibt es viele Ratgeber, und sie handeln ausnahmslos davon, wie du mehr verkaufst: bessere Präsentation, freundlicher ansprechen, Ansage von der Bühne. Über die Kostenseite schreibt praktisch niemand. Dabei entscheidet sie darüber, ob du am Ende einer Tour viel verkauft oder tatsächlich etwas verdient hast. Wir rechnen deshalb einen Abend von oben nach unten durch, mit Zahlen, die du nachprüfen kannst.

Die Abendrechnung

Wir nehmen einen Clubabend vor 200 Leuten an, und du verkaufst zwölf Shirts zu je 25 Euro. Das sind 300 Euro Bruttoumsatz, und für einen Club dieser Größe ist das ein guter Abend.

Davon geht ab:

• Wareneinsatz: 120 Euro. Zwölf Shirts aus einer Auflage von 50, gerechnet mit 10 Euro netto je Stück.
• Kartengebühr: rund 2 Euro. Angenommen, die Hälfte zahlt mit Karte.
• Merch Cut: 0 bis 60 Euro. Je nachdem, ob der Veranstalter am Merchumsatz beteiligt ist, dazu gleich mehr.

Bleiben zwischen 118 und 178 Euro. Das ist an diesem Abend die Einnahme, über die du am meisten selbst bestimmt hast.

Das sind Annahmen, keine Messung. Deine Zahlen sehen anders aus. Die Struktur der Rechnung bleibt dieselbe.

Die Gage lassen wir hier bewusst draußen, denn Anfahrt, Technik und Verschleiß gehören zur Rechnung des ganzen Abends und nicht zu der des Tisches.

Was ein Shirt heute wirklich kostet

Hier liegt der Posten, den fast alle unterschätzen, und die Zahlen, die im Umlauf sind, machen es schlimmer.

In der Fachliteratur steht eine saubere Kalkulation: Rohling knapp zwei Euro, Siebdruck vierzig Cent, macht mit Nebenkosten rund 2,66 Euro netto je Shirt. Diese Rechnung stammt aus dem Jahr 2019, und vor allem gilt sie für große Auflagen, wie sie eine Band auf einer Tour mit dreißig Terminen bestellt.

Du druckst aber keine tausend Shirts, sondern fünfzig.

Bei fünfzig Stück liegt der Preis inklusive Shirt bei rund 10 Euro netto, wenn du einfarbig im Transferdruck arbeitest. Siebdruck kommt bei dieser Menge auf etwa 8,66 Euro je Stück, weil sich die einmaligen 45 Euro Einrichtung je Farbe auf wenige Stück verteilen. Ein zweiter Anbieter nennt für dieselbe Auflage 10 bis 15 Euro. Beide Angaben sind aus dem Frühjahr 2026.

Zwischen 2,66 Euro und 10 Euro liegt der Unterschied zwischen einer Marge von 22 Euro und einer von 15 Euro je Shirt, und dieser Unterschied entsteht nicht am Verkaufstisch, sondern Wochen vorher bei der Bestellung.

Wie viele Shirts bezahlen den Druck?

Fünfzig Shirts zu 10 Euro netto kosten dich 500 Euro, bevor du das erste verkauft hast.

Bei 25 Euro Verkaufspreis brauchst du zwanzig verkaufte Shirts, bis der Druck bezahlt ist, und mit einem Cut von zwanzig Prozent sind es fünfundzwanzig.

Bei zwölf Shirts pro Abend zahlt also der zweite Abend den Druck. Alles, was danach verkauft wird, ist Ertrag.

Die 38 Shirts, die nach dem ersten Abend übrig sind, sind allerdings kein Vorrat, sondern 380 Euro, die in einer Kiste im Proberaum liegen, bis jemand sie kauft.

Deshalb ist die teuerste Entscheidung an diesem Tisch nicht der Verkaufspreis, sondern die Bestellmenge. Wer bei der ersten Bestellung auf hundert Stück geht, weil der Stückpreis dann schöner aussieht, bindet sein Geld in Größen und Motiven, die er über Monate nicht verkauft. Gemerkt wird das erst beim nächsten Druck.

Der Merch Cut, und wen er wirklich trifft

Der Merch Cut ist die Beteiligung des Veranstalters an deinem Merchumsatz. Er wird vom Brutto gerechnet, nicht vom Gewinn, und genau das macht ihn hart.

Die Zahlen, die durch die Presse gehen, sind eindrucksvoll. Eine Band rechnete öffentlich 850 Euro Umsatz vor, von denen ihr am Ende 484 Euro blieben, und aus dem Londoner O2 Forum sind 25 Prozent vom Brutto berichtet, bei Festivals gelten ähnliche Sätze.

Nur stammen diese Zahlen aus Häusern, in denen du nicht spielst.

Das Positionspapier, das die Debatte in Deutschland zusammenfasst, hält fest, dass Konzessionen in der Regel Venues ab etwa 1.500 Besuchern betreffen. Für den Club mit 200 Plätzen gibt es schlicht keine Erhebung. Ein Fachbeitrag sagt das ausdrücklich: konkrete deutsche Prozentsätze liegen nicht vor.

Was daraus folgt, ist unspektakulär und nützlich: Bei den meisten Clubkonzerten ist der Cut kein Thema. Wenn er eines wird, dann bei größeren Häusern und bei Festivals.

Frag trotzdem vorher, am besten schon bevor du den Termin zusagst. Ein Satz reicht: „Beteiligt ihr euch am Merch, und wenn ja, mit wie viel Prozent vom Brutto?“ Diese Frage gehört in die Terminabsprache. Nicht an den Abend selbst, wenn der Tisch steht und dir jemand nach dem Soundcheck beiläufig von der Regelung des Hauses erzählt.

Bargeld oder Karte?

Beides, wobei die Karte in den letzten Jahren klar wichtiger geworden ist.

Kartenzahlung kostet dich bei den gängigen Anbietern 0,90 Prozent bei Debitkarten und 1,39 Prozent bei Kreditkarten, ohne monatliche Grundgebühr und ohne Vertragsbindung. Die Lesegeräte gibt es ab etwa 34 Euro, und manche Anbieter kassieren inzwischen ganz ohne Gerät direkt über das Smartphone.

Auf 300 Euro Umsatz sind das gut zwei Euro.

Das ist ein Bruchteil dessen, was dir entgeht, wenn jemand nach dem Konzert vor deinem Tisch steht, das Shirt schon in der Hand hält und dann feststellt, dass er kein Bargeld dabei hat, denn diesen Verkauf machst du später nicht nach.

Bargeld brauchst du trotzdem, samt Wechselgeld. Fehlender Empfang im Keller eines Clubs ist eher die Regel als die Ausnahme.

Was du am Tisch zur Kasse wissen solltest

Kurz vorweg: Das hier ersetzt keine Steuerberatung, und wir sind keine Steuerberater.

Die geltende Lage ist entspannter, als viele denken. Eine Pflicht zur elektronischen Registrierkasse gibt es in Deutschland nicht, der Gesetzgeber hat sich bei der Einführung der Kassenregeln ausdrücklich dagegen entschieden, und eine offene Kasse, also die Geldkassette mit sauberer Aufzeichnung, bleibt zulässig.

Die Belegausgabepflicht gilt seit Anfang 2020 für elektronische Aufzeichnungssysteme mit Kassenfunktion, wer also bar kassiert und mitschreibt, fällt nicht darunter.

Unklar ist der Fall dazwischen: ein Kartenlesegerät mit App, aber ohne Kassensoftware. Weder das Bundesfinanzministerium noch die Anbieter beantworten das eindeutig. Wenn du regelmäßig auf diesem Weg kassierst, ist das die eine Frage, die du deinem Steuerberater stellen solltest.

Zur Umsatzsteuer: Unsere Rechnung oben unterstellt die Kleinunternehmerregelung. Wer Umsatzsteuer ausweist, rechnet vom Bruttoumsatz noch einmal 19 Prozent ab, und dann sieht der Abend anders aus.

Der Tisch verkauft nicht nur Shirts

Der Merchtisch ist der einzige Ort auf einer Tour, an dem Menschen freiwillig auf dich zukommen, direkt nachdem sie dich gut fanden.

Auf lange Sicht ist das mehr wert als das Shirt selbst.

Ein Zettel mit Stift funktioniert, ein QR-Code zur Anmeldung funktioniert besser, weil sich niemand vertippt und niemand die Handschrift entziffern muss. Wichtig ist vor allem, dass die Anmeldung ein Double-Opt-in hat, also eine Bestätigungsmail, bevor jemand auf deiner Liste landet. Handschriftlich gesammelte Adressen ohne diese Bestätigung sind rechtlich heikel. Praktisch sind sie es auch, weil ein guter Teil davon unleserlich ist.

Warum diese Liste am Ende mehr trägt als jede Plattform, steht in E-Mail-Liste für Musiker. Was du außer Shirts überhaupt anbieten kannst, haben wir in Was Musiker verkaufen können sortiert.

Was wir nicht wissen

Zwei Dinge lassen sich mit den vorliegenden Quellen nicht sagen, und wir behaupten sie deshalb auch nicht.

Erstens weiß niemand, wie verbreitet Merch Cuts in deutschen Clubs tatsächlich sind. Was existiert, sind Einzelfälle aus der Presse und ein Positionspapier ohne Datengrundlage.

Zweitens gibt es keine belastbare Zahl dafür, wie viel Merchumsatz ein Besucher im Schnitt bringt. Es kursiert eine, aber die Quelle nennt nicht, woher sie stammt. Eine Zahl ohne Herkunft ist für deine Planung wertlos.

Was du beim nächsten Konzert anders machst

Drei Dinge, und keins davon kostet Geld:

1. Frag vor der Zusage nach dem Cut. Ein Satz in der Mail, bevor der Termin steht.
2. Rechne deine Auflage auf Abende um, nicht auf Stückpreise. Wie viele Konzerte brauchst du, bis der Druck bezahlt ist?
3. Nimm ein Kartengerät mit. Zwei Euro Gebühr sind billiger als ein verlorener Verkauf.

Der Merchtisch ist für viele Musiker die einzige Einnahme des Abends, über die sie selbst bestimmen. Umso ärgerlicher ist es, wenn die Rechnung erst Monate später aufgemacht wird.

Wer diesen Verkauf nicht nur am Konzertabend führen will, sondern auch in den Wochen dazwischen, braucht dafür einen Ort im Netz. Wie ein solcher Shop aussieht, steht in Musiker Onlineshop. Wer ihn nicht selbst zusammenbauen möchte, findet bei IndieFunnels ein System, das Shop, Liste und Verkauf zusammenhält. (IndieFunnels und Musikerkanal gehören zum selben Projekt.)